随着传统行业数字化转型升级的浪潮袭来，医疗器械行业通过新型互联网技术提升销售与管理效率，完成核心产业国产化替代的使命。
作为国内第一家主推“重症床旁支气管镜”的医用内窥镜制造企业，珠海视新医用科技有限公司（以下简称“视新医用”）不仅敏锐地察觉到重症医学科专用内窥镜的市场前景，也深刻认识到销售数字化升级对于销售团队培养及快速开拓市场的作用。
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视新医用通过与深圳市六度人和科技有限公司（以下简称“EC”）的深度合作，完成了销售数字化升级，构建起以客户为中心的一体化协同营销体系，产品快速销往国内1800多家医院及海外40多个国家和地区，也基于更好地连接客户并服务客户，深受临床用户信赖，市场占有率逐年稳步提升。
直径不到6mm的内窥镜，集成了摄像头、光源和器械通道，轻巧的机身采用镜体加手持屏幕的一体化设计，使得医生在更多场景实现内窥镜可视化操作。这是视新医用的拳头产品，也被形象的称为进入身体内的“侦察兵”。视新医用自2014年成立后，持续聚焦医用内窥镜研发制造与技术服务，并入选为珠海市高新技术企业成长性百强企业、珠海市“独角兽”种子企业。
尽管视新医用基于持续提升的创新能力进入了高速发展阶段，但不同于其他行业，尤其是互联网行业，包括视新医用在内的很多医疗器械企业还处在数字化较为基础的阶段，采用传统的客户及销售管理方式，导致逐渐产生许多阻碍企业持续向好发展的“拦路石”。
首先，在客户资源沉淀及管理上，医院科室的信息通常在销售人员手上管理，销售人员离职，客户就易流失。其次，随着客户储备量的持续上涨，销售人员要管理来自不同渠道、不同地区的客户，利用Excel表进行记录，客户无法及时跟进，流失情况频繁。成交客户与未成交客户混合管理，也产生工作协同上的难题，后端样机管理存在混乱。而在团队管理层面，管理层无法从全局把控并对员工行为、业绩数据进行总结分析，致使考核及决策无据可依。
视新医用最终选择与CRMSaaS市场的领头企业EC达成合作，构建以客户为中心的一体化协同营销服务体系。目前，视新医用上百人的销售团队整体效能得到大幅提升，不断扩大着全球销售范围，并持续焕发增长活力。
客户资产沉淀:全面保护信息资产安全。使用ECCRM之前，视新医用的客户资料分布在销售手上，即使公司使用表格汇总，也无法保障所有客户资产全部都被收集起来。有了ECCRM，渠道包括转介绍、自开拓、市场展会等的客户线索都统一聚合到系统内，清晰且安全地管理起来，帮助企业永久沉淀客户档案，把客户关系真正留在企业。这个逐渐庞大、可随时掌控的客户池，成为视新医用市场竞争的基石。
跟进方式跨越:智能提升跟进效率。使用ECCRM之前，视新医用的销售人员需要记忆所有客户情况，而作为客户方的医疗机构层级和关系复杂，对接人较多，错漏在所难免。使用ECCRM之后，一旦销售添加新客户，系统将结合用户来源、标签等，建立全域、立体的360度用户画像，充分洞察客户需求，区分潜在客户，深度挖掘客户价值，实现业务精细化、智能化运转。同时，销售人员可自定义建立跟进计划，系统自动提醒销售跟进，跟进过程中的电话、短信、微信等沟通记录都能够完整留档记录，可随时准确回顾客户情况，把握跟进节奏。全跟进过程的数字化、自动化，帮助销售人员跟进更加及时，客户转化周期大大缩短。
销售管理进阶：打造数字化管理，反馈客观情况。使用ECCRM之前，视新医用的管理层了解整体业务情况主要靠销售的每日汇报。销售人员有线上跟进的，也有线下拜访的，日志汇报描述粗糙，缺乏客观数据，管理层下达的拜访量、电话量等过程指标形同虚设。使用ECCRM之后，销售经理能够在系统中直接下达跟进任务，销售人员完成任务进度可实时客观反馈呈现，再适时给予指引，以此来保证销售工作执行到位。
（深圳市六度人和科技有限公司供稿）
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