迎面变局――银保业务变局下的理财经理

“最近我们代理的两家保险公司产品全部停售了。我们的保险销量少了很多，我的业绩也缩水了。”近日，张威（化名）向上海证券报记者“倒苦水”。张威是上海市浦东新区塘桥街道某股份行网点的理财经理。

这两家保险公司产品停售的背后原因是，今年以来银保渠道手续费持续攀升，保险公司经营成本面临较大压力。在监管指导下，部分保险公司暂时关闭银保业务销售系统，暂停相关银保产品销售，并着手费用调整工作。

有市场人士认为，从短期来看，银保业务销售系统关闭对银行销售人员会有较大影响，业绩经历短暂低谷期是必然；从长期来看，银保渠道自上而下进行整改，降低交易成本提升效率，减少费差损风险，对保险行业影响利大于弊。

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理财经理的困境

张威向记者透露，自己所在的网点此前有四家保险公司产品销售，现在只有新华保险和招商信诺人寿两家公司产品在售。

首都经济贸易大学保险系副教授、博士生导师赵明接受记者采访表示，部分保险公司暂时关闭银保业务销售系统，是为贯彻“报行合一”政策而进行的系统升级，即保险公司向银行支付的佣金费用应与备案材料保持一致，手续费率超过标准的要重新签约，预计重新签约后银保渠道手续费将会下降。

记者在多地采访了解到，不仅仅是上海，安徽、湖南、浙江等全国多个地区均出现银保业务销售系统关闭现象。在此背景下，此前靠大卖保险产品以提升业绩的银行理财经理正遭遇“寒流”。

“银保产品停售对我们影响很大，本来保险产品利率调整后客户的兴趣就变小了，现在停售后产品可选择性更少，销售就更难了。”张威感慨道。

对银行理财经理销售影响较大的还有保险产品预定利率调整。今年7月底，各大保险公司集中下架预定利率高于3%的人身险产品，保险产品的吸引力因此下降。

据开源证券测算，2023年8月A股5家上市保险公司寿险总保费合计924亿元，同比减少1.8%，增速较7月下降22.7个百分点。

银保渠道整改进行时

“目前，我们公司正在准备产品备案变更，变更完成后银保渠道会回归正常销售。”一家大型寿险公司银保渠道相关负责人告诉记者。

针对各大保险公司银保渠道整改措施和方向，赵明建议，保险公司应严格遵守“报行合一”要求，杜绝银保“小账”，切莫产生铤而走险的思想。此外，建议保险公司总部加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。

“保险公司可以探索银保渠道佣金费用递延支付等方式，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。”赵明说，从渠道费用的“内卷”，转变为提升产品和服务的竞争力，最终让消费者权益得到最大化保障，这也是监管机构希望看到的变化。

在业内人士看来，整改结束后，渠道手续费下降是必然趋势，保险业负债成本也会随之下降。费差损风险减小，有望促进行业长期健康发展。

预计“开门红”受影响较小

保险产品预定利率下调，叠加银保业务销售系统关闭，业内十分关注的是保险业2024年“开门红”是否会受到影响。

东吴证券非银金融研究团队分析认为，近期部分大中型机构因银保渠道“报行合一”要求需重新备案产品，但不会影响银保渠道“开门红”。此外，银行对中间业务收入的迫切渴望和居民对保本理财的需求释放，预计2024年银保渠道仍将起到新单和价值的补充作用。

“银保费用监管趋严中长期引导行业有序竞争，利好以价值银保为目标的公司盈利改善。”国泰君安非银金融研究团队认为，客户旺盛的储蓄需求将成为保险“开门红”最核心的驱动力，预计上市保险公司将把握客户储蓄需求，在“开门红”期间继续推动保本和部分保本的储蓄类产品销售。

张威告诉记者，保险销售经历的是短期阵痛，虽然保险产品预定利率下调，但是银行存款利率下降速度较快，未来保险产品依旧有竞争力。为此，他正在利用当前的整改窗口期，积极学习保险相关知识，为后续营销做准备。

（文章来源：上海证券报）

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