2022年12月13日国联股份（603613）发布公告称公司于2022年12月3日进行路演，汇添富基金、申万菱信、华泰柏瑞基金、银华基金、淳厚基金、上投摩根、鹏华基金、天弘基金、华安基金、平安基金、东方基金、广发基金、易鑫安资管、上银基金、财通证券、中邮创业基金、创金合信、和泰人寿、中信建投基金、泰达宏利、新华基金、大成基金、嘉实基金、易方达基金、长盛基金、海富通基金、富荣基金、北信瑞丰、上海泉汐投资、弘毅远方、安信基金管、上海致君、兴银基金、南方基金、格林基金、国盛证券、海通证券、浙商证券、兴业证券、生命保险资管、中信建投、和谐汇一、华泰证券、国信证券、圆信永丰、开源证券、西南证券、平安证券、中信证券、国泰君安、永赢基金、华安证券、申万宏源、国华人寿、西部证券、泓德基金、摩根士丹利、华创证券、东海证券、中金公司、汇泉基金、泉果基金、永安国富、大家资产、千合资本、东吴证券、交银施罗德、国新证券、中银国际、天风证券、山西证券、世诚投资、第一创业证券、华福证券、中信建投资管、中天证券、东证融汇证券、农银汇理、招商证券、个人股东、中银基金参与。
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具体内容如下：
问：目前贸易商在客户和供应商的占比情况以及对未来贸易商占比的展望。在商品价格波动时，贸易商的比例是否会升，从而影响到公司的净利率？
答：1、最终目标是做端到端的交易，目前上下游依然有经销商，二者是目标和过程的关系。目前公司能力还做不到把所有商品的上下游都触达终端客户，但已经在逐渐收窄，是时间问题。
2、针对上游（1）案例上游大的石化工厂对日均、月均、年提货规模有严格要求，且付款要有及时性。在进入新品类的时候，我们会选择和原有贸易商进行合作，把量集合起来，该情况也是工厂推荐的。当平台集合到足够大的量的时候，便会和上游一些大的工厂进行合作，例如现在的合肥涂多多，是中海油、中石化、中石油的3客户，延长石化、徐州海天的核心客户。在这个过程中，不管是对贸易商，还是上游的工厂，对平台都有足够大量的支撑，足够好的服务和供应链支撑，平台依然会与这两者紧密合作、共同发展。（2）贸易商有的时候会做行情和波段，因而需要快速归集资金和出货，此时贸易商愿意更多让利给平台。（3）由于平台可以帮助贸易商积累量，使其面对上游的石化工厂能够完成任务，规避淘汰风险；平台的履约能力更强；与平台合作可以减少贸易商的商务公关成本，因此贸易商愿意与平台合作。
3、 针对下游平台与贸易商并非单一的竞争关系，平台也需要贸易商的服务，因而我们启动了次终端服务联盟策略，基于以下三点原因（1）区域化的服务很重要，基于拼单团购的模式，零散的订单需要次终端服务联盟的贸易商触达最终端的消费者；（2）平台提供一站式供应服务，从而引导贸易商从原来只给工厂供应一种产品到供应多种产品，所以很多贸易商是和平台一起成长起来的，对平台的忠诚度也非常高；（3）从平台采购便捷、阳光透明，减少下游贸易商的商务公关成本。
4、 平台的贸易商和终端客户的比例在逐步优化，早期贸易商是大概占比60%，终端客户40%；现在终端客户占比到60%以上，贸易商占比到40%以下。
5、针对模式（1）平台所归集的订单量，很多时候比经销商里边的绝大部分经销商的量还要大，这就意味着我们能获得更好的议价能力；（2）多多平台在市场上具有很好的信用背书，因此上下游出于信任度和可靠性会更愿意和平台形成交易往来；（3）平台的应收应付周转率、库存周转率的运营效率远优于传统的交易模式，并且能够给整个产业运转效率的提高带来巨大的价值。
问：我们是否存在部分占整个交易额的比例相对比较高，且供应特点较特殊，目前这个阶段还需要和上游的贸易商打交道，但是除此以外的其他品类贸易商占比是有明显的不同的品类？
答：1、 对于平台发展任何一个新的品类，前期都有可能是对接贸易商，但后期通过行业影响力逐步提升，也会逐步直接对接生产工厂。不同的时期进入不同的行业也有区别以钛白粉为例，平台进入行业的时候是行业低谷，工厂累积大量货，很多代理商都完不成任务，这个时候涂多多推出平台拼单集采的模式，集合大量下游小订单，且付款没有问题，解决上游工厂燃眉之急，所以工厂开始与平台合作。待市场行情转好后，起先贸易商与公司呈对立面，后经企业介绍，平台将量汇聚在渠道商这里。随着交易规模扩大，平台逐步在行业中有了影响力和话语权，上游的供应商和生产企业慢慢的都会跟平台进行合作。甲醇、树脂板块也都有类似的情况。
2、平台的运营模式跟传统的贸易商是不一样的。贸易商只做一个产品，而平台是深度供应链思维例如从拼单团购钛白粉到给钛白粉生产企业拼单团购钛精矿，给钛精矿的生产企业拼单团购钛中矿，给钛中矿的企业拼单团购毛矿。对于平台任何一个品类都有这个过程，从一开始可能跟他们原来的渠道商合作，到做了足够大的体量，逐步到和工厂深度合作。
问：公司原来就只一个简单的采购模式，随着与上游合作模式的不断拓展，现在合作模式更深，在多式联运物流体系以及其他服务方面，能否做一个展开介绍？
答：1、平台在拼单团购、订单反推的集采模式是被上游认可的，因为平台把更多的量集约给上游，通过核心供应商策略，使上游充分释放产能以获得有更多的边际收益，在边际收益里中的利润再分配给平台，平台再给到下游客户，通过产业链的优化获得更多的利润。
2、去年公司发布了“三年百家云工厂”的战略，今年“双十”推出了53家，其中有15家目前实施数字工厂改造。 通过直接采销模式、透明加工费模式、一站式公司运营模式，帮助企业做数字化升级。公司选择一般年产值在10万吨到50万吨的企业， 进行了数字化升级以后，不仅帮助工厂优化产能，还能优化供应链、检测、能耗、生产、管理等问题，帮助企业达到了降本增效的结果，而企业每吨给公司10-20块钱服务费，因此企业也愿意把降本增效的成果和我们共享，这是对我们真实的认可，也是我们做云工厂的深度意义。
3、在云仓板块，现在启动了中心仓和分销仓，中国在各个产业带上都有需求，公司从一开始别人并不认可，到逐渐被认可，得到企业的帮助，从而更加了解我们的产品。以下为案例
1）甲醇前年荣信在春节前就要装库了，需要及时排库，否则生产就要被逼停，于是找到了平台在这个产业链的链主帮他排库，这个时候平台动用了所有的资源，完美地解决了他停产的问题。
2）今年的春节联泓保供原材料，一吨多加200块钱保证初六之前8000吨生产原材料，平台调集了很多的资源帮他们调集原材料和运输车辆，最终按时供应了7300多吨。因为此次事件联泓总经理来专门来趟北京拜访，表示希望后期能够深度合作。
我们启动中心仓、分销仓、品类仓、前置仓，做到库存前置、综合调配多种资源，帮助下游减少库存，并根据订单量保证每天原材料按时进场，为上下游企业降本增效。
4、对于生产型企业，一般的库存在30天、45天、60天。以钛为例，他们采矿的要求都是在45天到60天，否则不敢接太多订单，这个时候就需要有仓和物流的支撑。帮助企业减少库存以及根据他的订单量和的产能，每天保证原材料的进场数量都同时需要仓和物流的数据以及资源的整合。
在物流保障方面有两个案例
（1）攀枝花是国内钛矿的生产基地，运输时通过汽运一般3-7天，但是成本也最高，约630-650/吨，有程车会便宜一点，但是没有那么大的量；通过火运约两周，成本在550/吨；通过水、汽联运最便宜的，成本在400-420/吨。三种方式成本差别很大，因而我们需要在物流上降低综合成本。做到这个的前提是需要对企业订单、产能、仓库、物流的全面了解和对资源的整体调配。
（2）平台打造了甲醇专线物流，从内蒙到山东甲醇的运费在400-450/吨，通过程车能做到130-150/吨，最低的时候到过70/吨，所以平台通过专线物流、多式联运给产业链降低成本。
目前公司的战略是把利润让利给上下游，先获得市场占有率，有了市场占有率和影响力，才可以聚集更多资源。除了做交易、深度产业链、数字化以外，我们还在布局服务，原来只是做商品的集采，后期还做服务的集采、仓的集采、物流的集采，这些都是后期的盈利点，也是后期平台的壁垒和粘性，相信未来的综合利润率也会慢慢提升。
问：想了解一下与贸易商交易的这部分毛利率是不是比较低，公司的利润大部分是否来自于终端的生产型企业？
答：1、对于平台来说没有明显差异，大宗品都是量价协议，平台同步给下游也是量价协议，所以还是根据参与平台集采的次数、订单量、对平台的贡献来定义的。
2、有的地方必须要有贸易商存在，因为工业行业都是需要服务的，如果这个地方没有次终端的合作伙伴，那我们就要自己建团队，成本也一样不低。
3、平台现在合作的云工厂，在平台上的利润率是在逐步提高的。
问：GDR的发行公司是否会在目前的20日均线进行发行，公司的整体计划是怎么样的？
答：GDR目前已经拿到了证监会国际部的大路条和瑞交所的发行批准函件，在行政审批层面公司已经全部通过。同时，我们在前期的非交易路演过程当中也得到了大量海外投资人的认可。现在的进度是等待存托行的尽调流程和股价稳定之后进入窗口期的选择。具体情况请大家关注公司的公告。
问：公司目前处于早期发展阶段，渗透率较低，GDR发行之后是否有考虑用更快的速度占领市场？
答：1、工业联网和消费互联网之间的巨大差别在于工业互联网行业做的稳比做的快更重要。消费互联网针对海量的消费市场，流量逻辑是拉新-转化-留存（用户基数大，可以不断滚动，留存无需特别关注）。工业互联网针对精准流量市场，口碑带动效应明显。而之所以多多平台在各自行业内都有比较好的美誉度和影响力，在于我们高度关注对已合作企业的服务质量，以及价值贡献，只有对上下游客户有价值，才能够有发展、有生存空间，只有把价值让客户真的感受到并且兑现，才有可能形成更好的发展路径。
2、公司高度关注客户的粘性，复购率一直保持在较高的水平线。如果友商或竞争对手已经比它具备更强的盈利能力了，只有两个方法要求原渠道降价或者自己也到平台上来进行采购。这就是一个正向的口碑传播效应，在具备种子用户、种子订单之后，口碑传播会成为一个更快的传播效应。
3、在业务层面上，GDR发行以后有了更大的资金支撑会助推业务的快速增长。工厂和贸易商都是合作对象，但是平台要打造数字产业生态和闭环（安全、壁垒高、发展快），确保高速发展，都需要资金支撑。
问：目前在平台上做的比较成熟的品类，最高的渗透率水平大概是什么样的一个水平？
答：具体内容可参考2021年年报6个多多平台约4.1万亿的市场，平均市场渗透率在1.02%左右。涂多多是15年启动最早的一个平台，市场渗透率在2.06%左右。涂多多启动最早钛化工产业链，市场渗透率大概在5%以上。
国联股份（603613）主营业务：公司以B2B电子商务业务为主。公司定位于B2B综合服务平台,以工业电子商务为基础,以互联网数据为支撑,为相关行业客户提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务。
国联股份2022三季报显示，公司主营收入462.86亿元，同比上升97.17%；归母净利润6.83亿元，同比上升101.57%；扣非净利润6.21亿元，同比上升102.81%；其中2022年第三季度，公司单季度主营收入183.92亿元，同比上升94.81%；单季度归母净利润2.55亿元，同比上升108.38%；单季度扣非净利润2.37亿元，同比上升122.67%；负债率58.62%，投资收益1226.79万元，财务费用291.63万元，毛利率2.95%。
该股最近90天内共有23家机构给出评级，买入评级20家，增持评级3家；过去90天内机构目标均价为147.32。
以下是详细的盈利预测信息：
融资融券数据显示该股近3个月融资净流入1.65亿，融资余额增加；融券净流入3.93亿，融券余额增加。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，国联股份（603613）行业内竞争力的护城河良好，盈利能力一般，营收成长性优秀。财务健康。该股好公司指标3.5星，好价格指标2.5星，综合指标3星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）
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