2月12日，百洋医药与上海谊众签署合作协议，双方将就肿瘤创新药物“注射用紫杉醇聚合物胶束”紫晟的商业化开展合作。
百洋医药于2021年6月30日登陆创业板，系国内领先的健康品牌商业化平台。据了解，上海谊众的紫晟是百洋医药合作的首个国产紫杉醇胶束新药。
紫杉醇类产品作为抗肿瘤化疗的基石药物，适应症范围广、疗效确切、临床需求大，是目前是国内使用最广泛的抗肿瘤化疗重磅明星药物之一。与此同时，国内外药企围绕紫杉醇的改良剂型研发持续进行，进一步延长了紫杉醇制剂产品的生命周期。不断提升的疗效和安全性使产品适应症范围和适用患者人群不断扩大，紫杉醇的市场空间及产品需求进一步增长。
上海谊众成立于2009年，是一家致力于抗肿瘤药物研发及产业化的企业。其核心产品“注射用紫杉醇聚合物胶束”紫晟于2021年10月26日在国内获批晚期非小细胞肺癌(NSCLC)一线适应症。紫杉醇胶束作为紫杉醇最新型制剂，采用纳米技术与生物医用高分子材料合成技术相融合的新技术，其在临床使用剂量大幅提升的情况下，无论疗效及安全性均显示了其独特的优势和先进性。公开资料显示，该药是国家2.2类抗肿瘤新药，也是首款在中国境内获批上市的紫杉醇胶束。2021年11月22日，紫晟完成首张处方，正式开展销售工作。
上海谊众已于2021年9月登陆科创板，其在招股书中透露，公司将对紫杉醇胶束的商业化采取自营+第三方的多渠道覆盖营销模式。
事实上，商业化能力薄弱的新兴创新药企通过与百洋医药这样的第三方平台合作，各司其职，既是一种“性价比”较高的做法，也是大势所趋。
创新药井喷商业化平台迎来风口期
2015年以来，药品审批制度升级，创新药审批进程加速。据报道，仅2021年上半年已有21个1类创新药获批上市，这一数字已经超过2020年全年20个创新药审评通过数量，这也意味着我国在创新药审评上刷新了记录。
中信证券研报预计，在众多创新药在研项目支撑下，市场未来有望保持每年上市10款以上国产创新药的态势。
据Frost & Sullivan统计，中国制药行业研发投入预计将由2019年的211亿美元增长至2024年的476亿美元，复合年增长率为17.7%，增速远超全球平均增速。
在这样的背景之下，围绕创新药服务的产业链上下游有望成为获益方。其中，CRO、CDMO/CMO，代表企业为药明康德、泰格医药等“巨无霸”企业；而在CXO的下游，即医药商业化企业，目前还未产生绝对的龙头企业，留下巨大想象空间。
随着创新药的研发迈入关键后半程，对企业来说能不能做好商业化更是非常重要的大考。面临先天“不足”的商业化基因、销售团队的搭建压力及销售成本的压制，如何快速实现创新药的商业价值，这是众多创新药企业不得不面对的难题。
仅看到2021年，创新药企产品商业化合作的消息频传，虽然很多创新药企也都在组建自己的商业团队，但无论是管理经验，还是销售手段，这些创新药企的销售能力相比于专业的第三方商业化平台，还是略显稚嫩。
在2021年西普会之际，百洋医药董事长付钢就曾分享，其认为当前创新药商业化可能面临的四个问题，一是缺乏上市前后统一的临床方案策划；二是缺乏数据导向的目标客户选择能力；三是缺乏份额导向的价格周期管理体系；四是缺乏专业高效的学术推广执行团队。
“比如说在临床试验阶段，如果没有提前考虑好商业化问题，到真正商业化阶段，就会受到很多条件限制。药企的商业化能力培养是不可能一蹴而就的，也需要长时间去历练”，付钢说。
很多人误以为：创新药企的商业化阶段就是单纯的销售。销售只是卖货，但事实上商业化的核心是品牌运营，是通过多维度、专业的推广工作，让产品真正进入应用场景，让使用者正确的使用并建立信任和重复购买，将产品打造成为可信赖的品牌。而这正是创新药企的短板。
第三方商业化平台如何赋能？
面对创新药企商业化存在的种种挑战，新兴的第三方商业化平台正在快速崛起。
相较于单个药企自建的商业化体系，第三方商业化平台有着显著的规模、成本优势，既能帮助药企提升效率，也能进一步降低销售费用率。
以百洋医药为例，其成立于2005年，现已形成强大的营销网络，覆盖全国36万家零售终端、14000家主流医院。多年深耕，百洋医药构建出覆盖全国零售终端、主流医院的全数据平台。
第三方商业化平台就像一条具有集约效益的品牌“高速公路”，既能节约成本，还能明显提升制药企业的商业化效率。上来的品牌越多，“路”上的运营效率越高，相应的成本也越低，这也正是平台的价值。
那么，第三方商业化平台具体要如何为创新药企赋能？其核心能力体现在哪里？
事实上，合作首先是一个相互选择的过程。不仅是药企选择平台，平台也在选择产品。
据了解，百洋医药就有三条严格的选品标准：第一是以发心来剔除伪创新，只选择那些真正能优化临床应用场景的产品；第二是依托专业评估能力来评价产品的技术壁垒，避免陷入低水平重复的困局；第三是用生态化协同来做好要素配置，选择真正能够与百洋资源互补协同的产品来进行商业化运营。
找到了对的产品，才能做好的赋能。仍旧以百洋医药为例，其三大核心能力为基于品类洞察的品牌运营能力、全数据平台客户管理能力、支持长期运营的机制。
泌特就是一个很典型的案例，该药物是治疗消化不良的处方药，临床观察证实，泌特在化学性消化不良方面确有明显疗效。
泌特符合百洋医药的选品标准，确实是一款临床验证效果良好的药物，但由于当时另一款主治消化不良的胃肠动力药吗丁啉势头正劲，对泌特在中国的销售产生影响。
百洋医药接手后，创新性地将“消化不良用药”分为物理性消化不良及化学性消化不良两大品类，与吗丁啉形成差异化；同时通过学术会议、消费者教育等方式对泌特产品进行推广，成功帮助“泌特”主导了国内化学性消化不良这一细分领域，至今稳居于医院消化酶市场的领导地位，2020年销售超1300万盒。
品牌运营能力可谓是百洋医药最核心的“护城河”，其在数据能力和专业团队层面，也显示出强劲的竞争力。深耕行业多年，百洋医药的全数据平台可以为各类产品绘制出精准制导的市场地图。同时，百洋医药在医院、零售、深度市场、线上等都布局了专业稳定的运营团队，使得公司充分具备长期运营的机制能力。
百洋医药的核心能力正在成为对外部上游企业的强大吸引力。公开资料显示，百洋医药目前合作的知名药企包括罗氏制药、安斯泰来、杰特贝林、武田制药、西安杨森、三生制药等。
体现在盈利能力上，百洋医药2021年半年报显示，2021年上半年公司实现营业收入33.46亿元，归属于母公司股东净利润1.88亿元，分别同比增长37.79%和68.16%。公司核心业务保持高速增长态势，2021年上半年品牌运营业务收入12.95亿元，同比增长43.17%；毛利额为6.33亿元，毛利占比78.13%。
不断扩张的客户和稳步提升的业绩，也在一定程度上证明了百洋医药这样的第三方商业化平台的价值和角色定位。
上海谊众与百洋医药的开年合作，率先吹起了2022年的创新药商业化合作之风。创新药进入后半程，依靠第三方商业化平台的成果最终究竟如何，业内拭目以待。
（文章来源：财联社）
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