2月12日，正泰通过线上+线下形式，于全国范围内召开了2022年正泰电器营销峰会暨低压配电箱设计导则发布会，对新一年“蓝海行动2.0”规划及行业市场新举措等作了部署落实。这意味着，正泰电器将加快其渠道变革。
2021年，正泰电器正式推出“蓝海行动”。蓝海行动是正泰电器进一步巩固提升通用市场领导地位的战略举措，将构建扁平化、集约化、专业化、平台化渠道新生态。
事实上，近年来，正泰电器市占率不断提升，而蓝海行动或将进一步提升公司的成长性！
低压电器市占率不断提升，渠道构筑牢不可破“护城河”
正泰电器是中国工业电器龙头企业和新能源领军企业，是全球知名的智慧能源解决方案提供商。目前，公司已形成了集“发电、储电、输电、变电、配电、售电、用电”为一体的全产业链优势。
在低压电器较为分散的分销市场中，正泰电器市占率遥遥领先，中信建投研报称，2020年正泰低压电器市占率达19%，且仍在持续提升中。
正泰低压电器高市占率背后，是其渠道网络的深度覆盖。目前，正泰拥有525家经销商伙伴，5000余家核心分销商伙伴，超10万家终端渠道门店，实现销售渠道、地市级覆盖率96%以上，构建了业内最健全、最深入的渠道网络，实现渠道网络全国覆盖。
中信建投研报称，“正泰”品牌+渠道是公司成功的关键。当前公司渠道能够实现地市级覆盖率96%以上，区县覆盖率83%以上，构建了业内最健全、最深入的渠道网络，实现渠道网络全国覆盖；低压电器的持续发展高度依赖发达的网络和品牌优势，这是牢不可破的“护城河”。
事实上，当下，正泰以全产业链产品延伸为抓手，以系统解决方案为支撑，通过资源库建设、信息化支持、物流提升等手段赋能渠道平台，打开渠道业务增长新空间。
2021年，正泰电器开始对渠道业务进行升级重构，开展了“蓝海行动”，分步启动股份制合作区域销售总公司，实施渠道扁平化管理，多措并举赋能分销渠道。
中信建投研报称，当前，正泰正集中精力推动“蓝海计划”，进一步打开渠道增长空间，低压电器是为数不多可提价的工业品，常年毛利率稳定，剪刀差优势明显。
正泰电器加速渠道升级：蓝海行动打造命运共同体
其实，正泰在实现了渠道网络全国覆盖后，进一步对渠道进行升级重构，与整个低压电器渠道行业存在的问题不无关系。
当下，低压电器行业的渠道问题正愈发凸显，渠道库存积压、低价竞争、窜货等问题，不仅给经销商伙伴带来了较大的压力，也使得整个低压电器产业陷入恶性竞争。
正是在此背景下，作为行业龙头的正泰电器推出了蓝海行动。正泰电器总裁助理张达斌直言，目前，低压电器渠道生态恶化，主要表现为，一是，市场秩序混乱、渠道内耗屡禁不止，网点伙伴盈利能力逐年下降；二是，行业内渠道层级冗长，网络布局不均衡，效能低下。三是，渠道数字化赋能不足，不能适应新的竞争态势，新业态拓展遇到瓶颈，专业市场拓展、电商化等新业务推进缓慢。
张达斌称，蓝海行动通过搭建创业创新平台，推进新模式、拓展新产业、挖掘新增长、培育新动能，开创新格局共享新业态发展红利。蓝海行动将重塑渠道生态、改善营商环境、为渠道伙伴规划盈利模式和盈利空间，实现事业可持续发展。蓝海行动还将构筑命运共同体，将经销商伙伴从生意伙伴发展成合作伙伴，整合资源聚焦行业业务拓展，实现专业市场的快速突破。
据了解，正泰电器蓝海行动的核心内容是，搭建三大平台，推行“平台+合伙人”模式；实现“构筑新生态、共赢新蓝海”的战略目标。在渠道流通业务平台层级，成立“区域销售总公司”，负责区域内通用市场批发业务的拓展。
在行业客户业务平台层级，成立“区域行业业务销售公司”。它是网点合作伙伴独立成立的公司，公司鼓励各网点各自保持现有直接客户关系资源，独立开展业务，支持做大做强。在新业务/新业态平台层级，成立“省级科创平台公司”，实行开放式的股权管理，负责集团全产业链业务的拓展。
“一核两翼”构建平台化渠道新生态：打造差异化竞争力
除了理顺乃至将渠道伙伴进行深度利益绑定外，蓝海行动还通过深化“一核两翼”，推动营销体系变革，构建扁平化、集约化、专业化、平台化渠道新生态。
据了解，正泰电器蓝海行动“一核两翼”中，“一核”是指以业务发展为核心，构建扁平化、平台化、集约化、专业化的渠道新生态，打造筑巢引凤的差异化竞争力。
以渠道扁平化为例，蓝海行动通过构建新型渠道网络体系，纵向实现渠道层级扁平化，横向实现渠道布局均衡化；重塑渠道生态，提升分销商盈利空间。在业务平台化方面，蓝海行动通过搭建“区域销售总公司”业务平台以及“营销云”数字化平台直接服务区域分销客户，实现业务端到端直达，以及业财一体化，通过智能化和差异化的客户体验增强客户粘性。
正泰电器销售(浙江)有限公司总经理张建军称，从单一的经销商伙伴转变为区域总公司后，区域有了统一的平台，对市场的信息了解会有更及时快速的反应；分销商、会员店能更直接地享受政策福利；此外，区域总公司属于上市公司控股，按照上市公司的标准运营，渠道更加规范，从产品到销售整个流程更加扁平化。同时，正泰推出的智能化下单软件“泰乐购”，能够提高交流的效率。
其实，不只是提高交流效率，蓝海行动“一核两翼”中的“两翼”是指“智慧物流”和“数字化赋能”。在智慧物流方面，正泰通过扩建智慧分拨中心，逐步形成全国物流核心骨干仓配网络，就近支持经销商伙伴、区域销售总公司业务开展；并合理规划建设区总前置仓，因地制宜搭建配送型服务商体系，加强最后一公里服务能力。
在数字化赋能方面，正泰则通过加速建设“信息化、在线化，智能化”的数字生态系统；持续推动渠道数字化转型，构建以客户直达为导向的数字化平台，打造一站式、一揽子数字化工具。正泰自主研发的“泰乐购APP”，功能主要涉及产品查询、订单下达、订单追踪、库存查询等，这一平台的使用和推广，将极大提升客户的数字化体验，助力会员店升级成为软硬件一体化的智慧店铺。
以正泰电器的陕西区域总公司为例，该公司已经建设了立体仓库，整合了区域内库存资源，有效降低了资金、场地占用成本。“西安市区华南城、华清路等机电市场间隔1小时配送一次，外阜市场可以实现次日达，比以往提升30%以上效率，而且能够快速响应客户需求，提高客户体验与满意度”正泰电器西北办主任朱继磊表示。
事实上，蓝海行动的成效正逐步凸显。据了解，目前正泰电器已经完成了26家区域销售总公司的挂牌成立，并实现了通用市场80%渠道业务的改制。在销售业绩方面，区域总公司实现了改制区域销售业绩双位数增长和新客户拓展的双赢目标；部分区域销售总公司的盈利情况远超预期，比之前网点伙伴自行经营批发业务大面积亏损的局面已全面改善。
更值得关注的是，区域销售总公司正逐步探索地推营销，建立“大兵团”和“常态化”地推模式，加速拓展优质客户，其中新增客户带来的业绩贡献突破了20%。
正泰电器渠道业务部总监唐婧表示，蓝海行动2.0核心是，推动全国绝大部分区域完成省级区域销售总公司的合并；同时创新建设区域销售总公司多样化生态，最终实现蓝海行动全国一盘棋的改制格局，进一步地统一区域批发，稳定批发价格，营造可持续、高质量发展的渠道生态。
“通过蓝海行动，正泰与经销商之间实现了从生意伙伴到合作伙伴，从利益共同体到命运共同体的全方位升级，形成渠道可持续发展新生态。”正泰电器副总裁刘淼说，正泰将持续深化升级“一核两翼”，推动营销体系变革，进一步巩固通用市场领导者地位。
在低压电器产业加速升级及国产替代的背景下，正泰电器的蓝海行动不仅将进一步增强其渠道的竞争力，也为整个低压电器行业渠道变革指明了方向！
（文章来源：财联社）
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